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重组华夏证券、收购金通证券消息刚刚公布，中信建投证券公司又随即宣布创立，中信证券这一连串运作使其成为整个行业关注的焦点。中信证券扩张的战略意图何在，它对整个行业未来发展方向的判断又是怎样的？为此，记者对中信证券董事长王东明作了独家专访。
记者:业内有一种观点，目前金融资源越来越多地集中在机构手里，散户的价值越来越少。在这样的趋势下，中信大举收购主要面对散户的营业部网点的做法能起多大的作用呢？
王东明:我不同意券商营业部网点无用的说法。即便是在通讯和互联网技术最为发达的美国，也不排斥从ATM机的销售，走向更为人性化的销售途径:摩根斯坦利收购了添惠，销售队伍增加了一万七千人；瑞银华宝把美国的潘韦伯收归旗下，也增加了七八千经纪人。大家都希望客户的资源更多一些，从而形成巨大的销售平台。中国有自己的国情，我们在业务模式和营销手段上与成熟市场有明显差异，老百姓更喜欢自己来打理财产。因此，在相当长的时间内都不能轻视零售客户。不是说中信只能作销售，我们也在努力地向上游发展。但下游的保障，是永远的根基。
记者:中信证券收购的战略意图何在，它的具体收购思路又是怎样的？
王东明:我们一直强调，证券公司的核心功能是创造有价证券产品、销售有价证券产品，所以，华尔街的投资银行一般被称为卖方机构(Sellside)。为此，中信证券正在编织两个大网络:零售网和机构网，营业部就是零售和机构的接口。网点建设意义重大，二级市场上消化能力的增强，对一级市场的帮助是巨大的。
渠道的意义不止于此。以股权分置改革为例，流通股股东的力量越来越强，非流通股股东需要到营业部去大量地做散户的工作，我相信，以后与零售客户打交道的机会将会更多。
中信证券的收购兼并是为了更好地进行战略布局，中信在收购的同时也在调整。去年，中信证券向西北证券转让了重庆、昆明、福州等地的3家营业部，向联讯证券经纪有限公司转让了沈阳、南通等地的2家营业部。同时，又以自有资金收购中信万通在山东省之外的北京、天津、上海、深圳等4家营业部。由于行业的特殊性，目前，中信证券的网点布局主要面向人均GDP达到一定水平的东部地区，因此，我们推行的是“沿海战略”，重点是“加密”东南沿海一线的网点。
记者:通过对众多网点的整合，中信希望达到怎样的效果？
王东明:以目前的基金销售为例，一家基金公司的销售工作要跑多家券商去协调，协调成本非常高。即便如此，这么多券商的基金销售能力也不如一家大的银行。随着整个行业兼并重组的深入，一些大券商只需要在一个平台上协调，就能做到一声令下，对同一个客户开放或是对同一个客户关闭。营业部规模小的券商存在被边缘化的危机，而基金公司的协商成本则会大幅度降低。
商业银行的销售力量是最强的，我理想中，一个大销售平台甚至可以和银行竞争。券商如果将激励机制设计得当，其营业网点的销售能力就有可能顶上数倍于自己的银行网点。
记者:未来的证券行业会是怎样的竞争格局？中信的竞争优势在哪里？
王东明:未来证券行业的格局应该是三分天下:经过兼并重组，目前的130多家本土券商也许只有一小部分能生存下来，我希望中信证券能成为其中的一家；国际投行要进来，无论是经过合资还是独资方式，这个趋势难以逆转，比如高盛高华、美林参股华安证券等等；随着相关政策的放开，大型商业银行也会相继进入证券业务领域，现在基金业务已经介入，债券市场更是以银行为主导。
但是，境内的证券公司只要紧紧抓住销售网络的优势和卖方业务的主流，就不仅能生存下来，而且还会有广阔的发展空间。一方面，与外资投行相比，虽然针对高端客户的产品设计和市场化运作是他们的优势，但是由密集的销售网络形成的规模经济优势则永远是本土证券公司赖以生存的根基。另一方面，虽然大型商业银行的资金规模和实力远远强于券商，但是在创造并销售产品的卖方业务领域，券商完全市场化的激励机制和通过经营风险获取回报的文化理念，将成为它们与商业银行竞争中最主要的手段。
今后，这几类机构的业务会相互交叉，但最终，大家比的是服务水平、产品、销售能力。多种机构的参与将使中国的资本市场更加丰富多彩。